Stačí štipka psychológie do marketingového mixu a predaje budú chutiť úplne inak. Nie je potrebné študovať päť rokov vysokej školy. Stačí aplikovať šikovné triky, ktoré efektívne zapôsobia na vašich zákazníkov. Odskúšali ich najúspešnejší predajcovia na svete. A zákazníkov prihrajú aj vám.

 

1) Nikdy len nepredávajte, vždy sa zaujímajte 

Je to základný typ postupu. Či už predávate priamo alebo aj cez internet. Napríklad je skvelé dať do predmetu e-mailu otázku: „Viete si predstaviť, že zajtra budete mať viac peňazí?“ Ide o lákavejší predmet ako: „Využite výbornú ponuku na investovanie.“ Uzatváracie otázky, na ktoré odpovie klient kladne, sú alfou a omegou úspechu. Pretože z psychologického hľadiska ak klient povie viac ráz za sebou áno, málokedy na konci povie nie. 

 

2) Spravte klientom pohodlie 

Vedeli ste, že v nákupných centrách s luxusnejším tovarom púšťajú pomalšiu muziku? Dôvod? Človek má pri pomalej hudbe tendenciu automaticky spomaliť. To znamená, že si omnoho viac všíma. Využite to vo svojej prevádzke. Ponúkate tovar online? Pridajte zaujímavé video, fotografiu, hudbu. Zvyšujete šancu, že klient strávi napríklad pri vašom e-maile viac času a viac si všimne aj ponuku. 

 

3) Maličkosti na záver 

Hypermarkety nie sú len predajne, ale otvorená učebnica marketingu. Vedeli ste, že napríklad boxy s drobnosťami pri pokladniach, nie sú náhodné. Obsahujú žuvačky, cukríky, drahšie prezervatívy, pollitrové balenia nápojov. Klientovi udrú do očí a už o nich príliš neuvažuje. Pri predaji lyží preto nezabudnite dať do ponuky napríklad vosky. Pri predaji mobilných telefónov praktické puzdrá. Udrite na pozornosť klienta tým, čo by ešte k jeho prvotnému nákupu potreboval. Už nebude tak premýšľať nad cenou a predáte viac. 

 

4) Používajte správne číslovanie tovarov 

Psychológia nie je o racionálnych rozhodnutiach. Útočí na prvú signálnu sústavu. Preto je pre klientov akceptovateľnejšia cena 9,90 ako 10 eur. Fígeľ je otestovaný rokmi. Používal ho už aj veľký učiteľ biznisu Tomáš Baťa. Ak budete naceňovať nové produkty, skúste to z hľadiska psychológie lepkavo.

Všimnite si tento trik aj u veľkých hráčov ako:

  • TESCO
  • IKEA 
  • ALZA
  • KAUFLAND
  • a iných

Nebuďte pri stanovení cien striktne zaťažený na 99. Pôsobí to umelo. Využívajte nielen 99, ale aj 95, 90 a podobne. 

 

5) Správna veľkosť cenovky

Vyššiu cifru dajte normálnou veľkosťou a centy zmenšite. Napríklad € 20,99 sa zdá výhodnejšie ako € 20,99. Je dokázané, že ľudia prirodzene priraďujú vyššiu hodnotu väčším číslam a nižšiu hodnotu menším číslam. Využite to pri cenotvorbe produktov. Budete prekvapení zvýšením predaja aj bez toho, aby ste menili ceny. Vyššiu cenu jednoducho dajte menším formátom a efekt sa dostaví veľmi rýchlo

 

6) Stavte na kontrasty 

Povedzme, že chcete predať kvalitný kuchynský nôž. Pokojne využite možnosť kontrastovania. Dajte do ponuky lacný nožík na 5 eur. Potom ten, na ktorého ťažisko sa chcete zamerať za 20 eur a pridajte aj typ za 100 eur. Ľudia nebudú chcieť najlacnejšie riešenie, ale ani to najdrahšie. Práve zlatá stredná cesta v nich vytvorí zdanie, že sa rozhodli kúpiť dostatočnú kvalitu za dobrú cenu. Kontrastný marketing popisuje napríklad William Poundstone vo svojej knihe Priceless: The Myth of Fair Value. Tvrdí, že kontrastná ponuka veľmi dobre funguje. Najviac v prípadoch, ak potrebujete zvýšiť hodnotu vašej reálnej ponuky.

 

7) Sústreďte sa na uspokojenie potrieb 

Máme tri skupiny ľudí, ktorí navštevujú fitness centrum. Niektorí chcú schudnúť, iní nabrať svaly, tretí ostať zdraví. Každá skupina má svoje potreby. Niektoré potreby, ako napríklad spáliť tuk, budú podstatné pre všetky skupiny. Avšak napríklad nabrať tehličky na bruchu najviac zaujme len skupinu, ktorá sa primárne zaujíma o rast svalov. Ak budete vedieť, čo uspokojí túžby žákazníka, máte vyhraté. 

Preto tak dokonale funguje diétny marketing. Na diéte skrátka dokáže zarobiť skoro každý. Pritom je na svete množstvo diét, čo je logický nezmysel. Načo by boli, ak by čo i len jedna fungovala? Lenže o tom je psychológia. O vzbudení dôvery, že konečne máte produkt, ktorý dokáže uspokojiť potreby. 

 

8) Nikdy neprerušujte zákazníka 

Nemusíte za každých okolností tvrdiť, že zákazník je váš pán. Ale musíte ho za každých okolností počúvať. Pretože to robí každý dobrý psychológ. Počúva. Ak bude mať človek pocit, že sa u vás vyrozpráva, automaticky nadobudne pocit dôvery. Zákazníka nikdy neprerušujte v momente, keď máte pocit, že už viete, čo chce povedať. A radšej nakúpi u toho, komu môže dôverovať, ako u toho, kto ho o niečom presviedča. 

 

9) Odhadnite charakter

Ak to je čo i len trochu možné, zaraďte zákazníka do jednej zo štyroch psychologických kategórií:

  • Melancholik. Dajte mu všetky informácie, inak u vás nekúpi. Tento typ bude potrebovať presnú analýzu, emocionálny boom na neho nezapôsobí.
  • Cholerik. Ocení stručnosť, vecnosť, priame jednanie. Je to mačo typ, s ktorým nepochodíte, ak budete jednať v rukavičkách.
  • Sangvinik. Potrebuje komunikovať. A hlavne byť počúvaný. Nátlak na neho nefunguje, jedine relevantné argumenty a pocit, že kúpou robí svoje najlepšie rozhodnutie v živote.
  • Flegmatik. Potrebuje čas, ale nie veľa vecí na výber. Je rád, ak si môže vybrať, ale nenakúpi, ak možností bude príliš mnoho.

 

Psychológia je významným pomocníkom každého predajcu aj marketéra. Ak pochopíte, ako funguje ľudské podvedomie, omnoho efektívnejšie budete vedome predávať. Aby ste mohli vyhodnotiť, ako jednotlivé spôsoby fungujú u vás v podnikaní, začnite najskôr s jedným či dvoma. Naštudujte si o nich viac a spravte z nich rutinu. Potom pridávajte ďalšie.

Print Friendly