Lead marketing

Vieme ako ušetriť peniaze pri lead marketingu a ako nastaviť koncepčný udržateľný tok nových kontaktov, ktorý sa stanú v dohľadnej dobe zákazníkmi. Vieme, ktoré komunikačné kanály v online sú pre tento druh marketingu najefektívnejšie. Vieme ako pracovať s horúcimi a ako so studenými leadmi. Stretnite sa s nami a podebatujme o spôsoboch ako príjmať viac relevantných leadov.

Získajte konzultáciu

Lead marketing efektívne

Získavanie nových a kvalitných leadov je jednou z najväčších výziev, ktorým firmy denne čelia. Celá marketingová stratégia, od komunikácie až po cenotvorbu, je pri lead marketingu zameraná na zisk kontaktov schopných stať sa zákazníkmi. To si vyžaduje, aby firmy porozumeli svojmu cieľovému publiku a trhu, aby vytvorili komunikačné háčiky schopné prilákať potenciálnych zákazníkov.

Hľadáte aj:

Čo je lead generation

Nástroje lead marketingu

Čo je účelom lead marketingu

Jednoznačne čo najvyšší dosiahnuteľný možný zisk a snaha o jeho udržanie. Na prvý pohľad jednoduchá veta, ktorá má v sebe obsiahnuté množstvo ale. Nejde teda o čo najvyšší konverzný pomer, ani o čo najvyšší počet dopytov. Všetko toto sú len sekundárne metriky. Predsa nie je nič horšie ako získať 100 leadov/dopytov/konverzií/predajov, ktoré majú hodnotu 2 000 € za merateľnú investíciu do PPC reklamy v hodnote 1 000 €. Pri ziskovosti 30% z hodnoty leadu. Lebo hodnota leadu nie je jeho ziskovosť, tá je oveľa nižšia. Takáto kampaň by totiž vykázala reálnu stratu 400 € (30% z 2 000 – 1 000). Pri meraní čistej efektivity leadových kampaní a jej jednotlivých kanálov sa najčastejšie používajú metriky ako ROAS, ROMI, ROI a iné. Rozdiel medzi ROAS a ROI je ten, že pri metrike ROI sa započítavajú do vzorca aj náklady spojené s exekúciou kampane a nielen s cenou mediálneho priestoru ako pri ROAS. Preto sa logicky najčastejšie s metrikou ROAS môžeme stretnúť v inzertných sieťach ako je Facebook a Google, ktoré nemajú ani potuchy koľko si daná agentúra účtuje klientovi za správu a kreatívnu zložku kampane. Nemenej dôležitým účelom leadovej kampane môžu byť aj iné pohnútky firmy bez ohľadu na návratnosť investícií, napr. pokrytie trhu v čo najväčšej miere.

Ako robíme efektívny lead marketing

Pre vznik úspešnej lead generation kampane je potrebný aj chápavý klient. Je totiž dôležité pochopiť to, že nie všetky marketingové aktivity sú spojiteľné s leadovým marketingom. To je však už iný zaujímavý príbeh, zvaný lovebrand. Na druhú stranu treba jasne pomenovať nástroje a taktiky, ktoré majú dlhodobý efekt. Napr. také aktivity ako štandardizované prispievanie na Facebook alebo content marketing vám nezvýši dopytovosť okamžite. Naopak pri službách a produktoch s dlhším rozhodovacím procesom sú to pravé tieto aktivity, ktoré môžu byť tým pomyselným jazýčkom na váhach medzi vami a konkurenciou. Práve dĺžka a charakter rozhodovacieho procesu je dôležitým aspektom pri tvorbe marketingovej stratégie s trvalo udržateľným prítokom nových a nových leadov. Hlbšie poznatky o produkte, dynamike trhu, konkurencii a veľa iného nám dovoľuje spolu s namixovaním našich skúseností a s využitím neustále sa vyvíjajúcich marketingových nástrojov a formátov dosahovať skvelé výsledky. Lepšie ako ste mali doteraz. Neveríte? Dajte nám o sebe vedieť a presvedčíme vás o tom. A ak máme skúsenosti s trhom v ktorom podnikáte, môžete sa s nami baviť o type win-win spolupráce.

Chcem konzultáciu

Lead generation: čo to je, stratégie a príklady

Aby sme mohli hovoriť o generovaní leadov a teda lead generation, musíme najprv definovať čo znamenaná lead. Potenciálny zákazník a teda lead je osoba, ktorá prejavila záujem o produkty alebo služby vašej firmy. Tento záujem zvyčajne znamená, že s vami zdieľali svoje údaje, ako je ich e-mail alebo telefónne číslo. Môžete ju teda kontaktovať, aby ste v nej vyvolali vyšší záujem a nakoniec vygenerovali vaši cieľovú konverziu.

Preto je generovanie potenciálnych zákazníkov (angl. lead generation) založené na rozšírení databázy firmy o kontaktné údaje ľudí alebo spoločností v prípade B2B marketingu, ktorí majú potenciálne záujem o získavaní informácii rôzneho druhu (napr. aj cene) jej produktov alebo služieb. Každý z týchto kontaktov je potenciálnym zákazníkom. Lead generation je základným prvkom v rámci stratégií inbound marketingu, pretože vo svojej podstate sa snaží návštevníkov premeniť na potenciálnych zákazníkov.

Zdroje generovania leadov (lead generation)

V elementárne podstate veci generovanie leadov často jednoduché. Stačí mať veľmi kvalitnú službu a produkt. Hovoríme o zdroji ako je získavania odporúčaní od existujúcich zákazníkov (ide často o veľmi kvalitné leady). Ak máme spokojných zákazníkov, stačí ich len strategicky usmerniť k aktivite, ktorej cieľom bude šírenie pozitívneho mena firmy/služby. Firmy, ktoré chcú takmer okamžite zvýšiť príjmy de facto z 0, však odporúčame iné stratégie generovania dopytov. Môžu si napríklad zakúpiť zoznamy potenciálnych zákazníkov vo svojej cieľovej skupine. Takéto zoznamy možno použiť na vykonávanie priamych a zároveň plošných marketingových kampani ako je email marketing alebo telemarketingové kampane. Ide však o ojedinelú stratégiu de facto nehodnú u etablovaných firiem a vo väčšine segmentov.

Firmy môžu tiež organizovať alebo sa zúčastňovať na podujatí typu business-to-business (B2B marketing) s cieľom získať potenciálnych zákazníkov. Príklady takýchto aktivít zahŕňajú obchodné výstavy, webináre, konferencie a pod.. Príchod digitálneho marketingu otvoril množstvo ďalších nástrojov na generovanie potenciálnych zákazníkov. Na rozdiel od techník priameho marketingu sa prístupy digitálneho marketingu, ako je inbound marketing, zameriavajú na oslovovanie potenciálnych zákazníkov prostredníctvom online obsahu. Táto stratégie tvorby obsahu zahŕňa najčastejšie blogové príspevky, odporúčania pri výbere, videá, infografiky a pod.. Nehovoriac o celej škále možností získavania leadov z rôznych druhov a formátov PPC reklám.

Stratégie a techniky lead marketingu

Pozrieme sa na najčastejšie aplikovanú stratégiu lead generation a to cez webstránku.

1 krok – Proces začína prilákaním používateľov na webové stránky, a to prostredníctvom štandardných zdrojov webovej návštevnosti ako:

organika (prelínajúce sa aktivity SEO a content marketingu)
rôzne druhy PPC reklám (rôzne reklamy social médií, bannerové formáty, google vyhľadávanie a pod.)
priame návštevy (vyplývajúce buď z vysokej poznateľnosti firmy, referenčného marketingu alebo aktivít v 2 bodoch vyššie)

2 krok – Táto návštevnosť smeruje na vstupnú stránku odborne nazývanú landing page, ktorá je optimalizovaná na generovanie leadov. Na tejto stránke je používateľovi ponúkaná protihodnota v rôznej podobe (návody, konfigurátory, formuláre, ebooky a pod.) výmenou za vyplnenie formulára. Vstupná stránka zvyčajne zdôrazňuje výhody firmy a jej produktu. Viac o tejto téme v ďalšej sekcii

3 krok – Po vyplnení formulára (často cenový konfigurátor – najhodnotnejšie leady) alebo podobnej aktivite je používateľovi doručená protihodnota (kalkulácia, ebook a pod.) V mnohých prípadoch vám zobrazíme stránku s poďakovaním čo je neklamný znakom, že všetko prebehlo tak ako malo a váš kontakt je zaradený do CRM.

4 krok – Na ďalšie spresnenie a správne vykonanie ďalších krokov mnohé firmy priamo v CRM systémoch začleňujú aj hodnotenia (hodnotenie potenciálnych zákazníkov na základe ich potenciálu stať sa zákazníkmi alebo budúcej hodnoty leadu) a starostlivosť o nových zákazníkov (posielanie personalizovaných správ v priebehu času).

5 krok – Lead pokračuje svojím životom v priamej interakcii s firmou či už pridelením jednotlivým oblastným zástupcom firmy alebo zodpovedajúcej pracovníkovi podľa hodnoty leadu. Tie s vysokou potenciálnou hodnotou riešia zväčša regionálny vedúci a tie nižšie končia napr. u telefonického supportu.

7 užitočných nástrojov na generovanie a prácu s leadmi

Hubspot je základný inbound marketingový nástroj, pretože ide o riešenie so všetkým, čo potrebujete na vytváranie kampaní na jednom mieste. Môžete ho použiť na automatickú kvalifikáciu každého potenciálneho zákazníka a vytvorenie prispôsobenej e-mailovej marketingovej cesty, ktorá im pomôže ku konverzii.

SharpSpring – nástroj špecializovaný na vytváranie formulárov s vysokou mierou konverzie na uľahčenie procesu získavania potenciálnych zákazníkov. Na maximalizáciu výsledkov začlenil do samotného nástroja 58 osvedčených postupov konverzie.

HotJar – na Slovensku pomerne použivaný webový analyticky nástroj, ktorý obsahuje aj funkciu na vytváranie prieskumov na vašej webovej lokalite a zhromažďovanie e-mailových adries prostredníctvom nich. Jeho analytická platforma je navyše veľmi zaujímavá, pretože obsahuje informácie o používaní formulárov, tepelných máp a záznamov o návštevníkoch.

Clearbit – nástroj navrhnutý tak, aby ponúkal viac informácií o vašom obchodnom cieli, personalizoval marketingové a predajné interakcie a identifikoval potenciálnych potenciálnych zákazníkov. Váš „nástroj na obohatenie“ Extrahujte údaje z viac ako 250 verejných a súkromných zdrojov na doplnenie informácií o spoločnosti alebo osobe vo vašej databáze.

Datanyze – špecifické riešenie na generovanie potenciálnych zákazníkov pre technologické a softvérové spoločnosti. V tomto prípade vám pomôže poznať technologické riešenia, ktoré vaši potenciálni klienti používajú, aby ste vedeli, či zodpovedajú profilu klienta, ktorý hľadáte. Umožňuje vám tiež získať e-mailové adresy vašich potenciálnych klientov priamo z prehliadača.

Boostools – tento nástroj na generovanie potenciálnych zákazníkov je zameraný najmä na B2B marketing, pretože jeho hlavnou funkciou je vedieť, ktoré spoločnosti navštevujú váš web. Týmto spôsobom ich môžete sledovať a pridávať do databázy bez toho, aby ste museli vypĺňať formulár. Údaje, ktoré poskytuje, zahŕňajú názov spoločnosti, e-mailovú adresu, demografický profil a správanie vašich návštevníkov pri vyhľadávaní.

LinkedIn Sales navigator – Ďalší B2B nástroj na generovanie leadov, tentokrát zameraný na LinkedIn. Jeho hlavnou funkciou je ukázať vám, kto si prezeral váš profil a ponúknuť vám odporúčania potenciálnych zákazníkov, ktoré si môžete uložiť priamo do svojho CRM zo služby LinkedIn.

Lead SEO: čo sa skrýva pod týmto výrazom?

Aktívna práca na vašom organickom SEO výrazne pomáha získavaniu kvalitných leadov zvýšením vašej viditeľnosti pre širokú škálu relevantných potenciálnych zákazníkov. Používanie osvedčených postupov SEO pri vašich webových stránkach vám s určitosťou pomôže byť viditeľnejším pre vyhľadávače a tým aj pre vašich cieľových zákazníkov. Vďaka tomu sú SEO a generovanie potenciálnych zákazníkov de facto neoddeliteľné.

Pokiaľ ide o získanie ďalších potenciálnych zákazníkov pre vašu spoločnosť; SEO je jedným z najcennejších nástrojov, ktoré môžete použiť. Je dôležité, aby ste pochopili, ako vám dobrá stratégia SEO pomôže nájsť potenciálnych zákazníkov online. Ak to znie ako zastrašujúca úloha a ak potrebujete pomoc s implementáciou týchto stratégií vo svojom marketingovom úsilí, dajte nám vedieť!

Špecializujeme sa na pomoc pre stredne veľké firmy pri vytváraní dlhodobo udržateľných marketingových stratégií, ktoré podporujú predaj napr. aj prostredníctvom optimalizácie pre vyhľadávače alebo cez PPC reklamy. Možno ste už začali používať niektoré z týchto techník bez toho, aby ste si to uvedomovali. Odteraz sa však uistite, že ide o zámerné rozhodnutia navrhnuté špeciálne na zlepšenie výkonnosti vášho webu pri získavaní leadov.