stratégiA

Lead
marketing

Pri produktoch, službách a riešeniach, kde sa človek rozhoduje v horizonte týždňov až mesiacov, nestačí zapnúť reklamu a čakať. Staviame stratégiu, ktorá zachytí záujem v každej fáze rozhodovania, udrží kontakt počas celého procesu a v kľúčový moment premení záujem na obchodovateľný dopyt. Výsledky marketingových aktivít vyhodnocujeme až po uzavretý obchod, nie len po odoslaný formulár a pomocou pokročilých systémov a najnovších AI technológií na základe týchto výsledkov stratégiu neustále optimalizujeme, aby jej efektivita narastala, vďaka čomu dokážete byť o krok vpred oproti vašej konkurencii.

Táto stratégia obsahuje nasledovné aktivity

Obsahový marketing

Tvorba obsahu, ktorý zaujme zákazníka, buduje dôveru a zobchoduje ho za vás.

SEO

Optimalizácia webu pre vyhľadávače pre nárast organickej návštevnosti.

GEO

Príprava obsahu pre AI asistentov a generatívne vyhľadávače novej generácie.

Komunikácia na sociálnych sieťach

Tvorba a propagácia kvalitných príspevkov na vaše sociálne siete.

Tvorba webstránok

Návrh a realizácia moderných webstránok, ktoré nie sú len na ozdobu.

CESTA ZÁKAZNÍKA

Medzi prvým kliknutím a podpisom býva pol roka ticha

Vo firmách s dlhším nákupným procesom sa marketing hodnotí ťažko. Človek si dnes prečíta článok, o mesiac klikne na reklamu, potom sa opýta známych, porovná produkt s konkurenciou, na pol roka zmizne a potom sa ozve cez telefónne číslo na vašej webstránke, ktorú mal uloženú v záložke. V reporte z toho ostane jedna konverzia priradená poslednému kliknutiu. Všetko ostatné, čo ho k nej doviedlo, je neviditeľné.

Z toho často pramení neistota, ktorá okolo marketingu vo firmách vzniká. Marketing ukazuje návštevnosť, kliknutia a počty získaných dopytov. Obchodné oddelenie ukazuje tržby. Medzi nimi chýba adekvátne prepojenie, a tak sa rozpočet postupne presúva tam, kde sa dá najľahšie merať, nie nutne tam, kde vzniká zisk. To však nie je chyba, skôr je to dôsledok toho, že cesta zákazníka sa rozpadla do desiatok bodov kontaktu naprieč kanálmi a zariadeniami a nikto ju nedrží pokope.

Čo s tým vieme urobiť

Spolupracujeme s firmami, kde nákupný proces ich zákazníkov je komplexný a trvá dlhšie obdobie. V takomto prípade sa oplatí identifikovať kľúčové momenty v ňom a následne prispôsobiť marketingové, aj obchodné aktivity. Marketing robíme tak, aby nadväzoval na obchod, nie ako oddelenú disciplínu. Sme presvedčení, že pre dosiahnutie najlepších výsledkov neexistuje žiadny univerzálny marketingový balík služieb, a preto ho u nás ani nenájdete. Každé podnikanie má svoje špecifiká, a našou prioritou je najprv tieto špecifiká spoznať, analyzovať ich a vypracovať marketingovú stratégiu na mieru.

PROCES

Ako to prebieha

1. Pozrieme sa, ako u vás vzniká obchod

Odkiaľ chodia dopyty dnes, ako dlho trvá rozhodovanie, koľko ľudí doň vstupuje, čo zákazníci riešia tesne pred podpisom a koľko vás stojí získaný zákazník. Bez tohto je každý ďalší krok hádanie.

2. Navrhneme a postavíme systém, nie jednu kampaň

Kanály poskladáme podľa fáz rozhodovania, web upravíme tak, aby konvertoval, a dáta zvedieme na jedno miesto, kde s nimi vie obchodné oddelenie efektívne pracovať.

3. Vyhodnocujeme aktivity až po obchod a podľa toho optimalizujeme

Analýza výsledkov ukáže, ktoré aktivity boli najefektívnejšie. Rozpočet vždy putuje tam, kde sa to najviac oplatí, nie tam, kde sa domnievate, že to dáva logiku na začiatku roka.

FÁZY

Čo do toho patrí

Namiesto zoznamu služieb sa na to pozeráme podľa toho, v ktorej fáze zákazníka zastihneme.

Keď o probléme ešte len uvažuje

Tu rozhoduje obsah. Kvalitné články postavené na analýze toho, čo ľudia reálne hľadajú a čo potrebujú vedieť, aby sa vedeli rozhodnúť. Patria sem aj sociálne siete, edukačný obsah ako webináre či infografiky, prípadne odborné prehľady tém rečou cieľovej skupiny. Vďaka interakcii s obsahom si vás uložia do pamäti ešte predtým, ako začal zanechávať dopyty.

Keď už problém rieši a hľadá dodávateľa

Vtedy funguje vyhľadávanie, reputácia a autorita. PPC kampane na frázy, ktoré naozaj konvertujú, brand building so zámerom, technicky aj obsahovo zvládnuté SEO a po novom GEO. O tom viac sekcii nižšie.

Keď je na vašom webe

Adaptívny formulár, konfigurátor, cenová kalkulačka či sprievodca výberom dá človeku odpoveď hneď a vám povie, čo hľadá. AI chatbot odpovie aj o jedenástej večer a dopyt rovno kvalifikuje.

Keď odíde bez dopytu

Väčšina návštevníkov aspoň raz z webu odíde bez zanechania dopytu. Remarketing a e-mailová automatizácia vás udržia v hre počas mesiacov, kým sa rozhodujú.

Keď sa ozve

Toto je najhodnotnejší moment v ceste zákazníka. Dopyt potrebuje pristáť v systéme, dostať prioritu a presunúť sa do rúk obchodníka, a to čím rýchlejšie, tým lepšie, kým je horúci. Ak vám nesadne žiadne hotové CRM, postavíme ho na mieru vašim procesom.

VYHĽADÁVANIE

SEO sa mení na GEO a
čo to znamená pre vás

Ako sme načrtli v predchádzajúcej časti, aktuálne prebieha zmena v spôsobe, akým ľudia vyhľadávajú obsah a odpovede na internete. Čím ďalej, tým viac používateľov sa spolieha na odpovede od jazykových modelov ako ChatGPT, alebo dostane odpoveď rovno v AI zhrnutí nad výsledkami od Gemini. Odpoveď má bez kliknutia na odkaz a ak v tejto odpovedi vaša firma nefiguruje, pre neho neexistujete.

Objemy sú zatiaľ menšie než pri klasickej organike. Kvalita je ale iná: kto sa preklikne z odpovede AI, má veľkú časť rozhodovania za sebou a podľa dostupných analýz konvertuje niekoľkonásobne lepšie než bežná organická návštevnosť. Preto sa oplatí byť tým zdrojom, ktorý si model ponúkajúci odpoveď, vyberie.

Optimalizácia pre generatívne vyhľadávanie (GEO) stojí na podobných princípoch ako tradičné SEO, no dáva mu nový rozmer, s ktorým prichádzajú aj nové aktivity pre dosahovanie výsledkov. Modely AI siahajú po obsahu, ktorý odpovedá jasne a dokáže zaradiť k relevantným pojmom a značkám. Tento obsah musí byť podložený dátami, ktoré sú overiteľné aj mimo vášho webu a zhodujú sa s verejným konsenzom v kľúčových parametroch. Okrem toho k tomu patrí aj technická stránka. Nutnosť implementácie štruktúrovaných dát, optimalizácia prístupnosti pre AI crawlery, dostatočná čerstvosť obsahu.

UMELÁ INTELIGENCIA

AI v marketingu a
generovaní dopytov

Okolo AI je veľa hluku, tak povedzme, čo sa v leadovom marketingu naozaj zmenilo. Nie to, čo funguje, princípy ostali rovnaké. Zmenilo sa to, koľko, a na akej úrovni sa to dá robiť s rovnakým rozpočtom.

Produktivita

Časť práce v marketingu vždy spálila hodiny bez toho, aby sama osebe niečo priniesla: triedenie dopytov, dopĺňanie údajov, zápisy z hovorov, tvorbu konceptov, vyhľadávanie tém na tvorbu obsahu a ďalšie. Tá práca nezmizla, ale zaberá menej času. Rovnako veľký tím tak urobí výrazne viac.

Efektivita

Aktivity, ktoré sa predtým neoplatili, sa oplatiť môžu. Nie preto, že by zlacnel výsledok, ale preto, že vďaka AI sa dá urobiť rýchlejšie a preto stojí menej.

Flexibilita

Keď je lacnejšie niečo skúsiť, je lacnejšie to aj zahodiť a urobiť inak. Testovanie prestáva byť luxusom vyhradeným pre obrovské rozpočty a reakcia na testing je vďaka novým analytickým nástrojom rýchlejšia a adaptívnejšia.

Kvalita

Keď sa uvoľní čas, nemusí ísť len do kvantity. Práve naopak, veľká časť uśetreného času byť investíciou do zvyšovania kvality výstupov a postune tak dvíhať latku, ktorú musí konkurencia preskočiť. Dlhšie analýzy, detailnejšie články a kreatívnejšie riešenia problémov.

PRÍKLAD

Ako to vyzerá
v praxi

Firma s produktom či riešením, ktoré si zákazník vyberá dlho, potrebuje pre každú fázu a pre každú cieľovú skupinu iný materiál. Iné odpovede hľadá projektant, iné bežný človek a iné B2B klient. Väčšina firiem to nikdy neurobila, pretože by to znamenalo násobky obsahu, reklám, alebo príspevkov na sociálne siete. Tým pádom aj násobky času práce a na to nebol rozpočet. 

To isté platí pri práci s prijatými dopytmi. Namiesto jednej sekvencie e-mailov, ktorá chodí všetkým rovnako, sa dá vďaka AI udržiavať niekoľko podľa toho, čo je pre danú skupinu relevantné. Namiesto formulára, ktorý čaká do rána najbližšieho pracovného dňa, vie na webe odpovedať asistent aj o polnoci a dopyt zároveň doplniť o to, čo od neho obchodník potrebuje vedieť. 

Vedeli ste, že…

rýchlosť reakcie zásadne mení šancu na kvalifikáciu dopytu, je doložené dlhodobo a naprieč odvetviami. Nič z toho nie je nová myšlienka. Sú to veci, ktoré dobrý marketing chcel robiť vždy a väčšinou na ne nemal kapacitu. Práve tú prekážku AI odstránila.

POROVNANIE

Ušetriť, alebo dostať za rovnaký peniaz viac muziky

Keď rovnaká práca zlacnie, firma stojí pred rozhodnutím. Buď škrtne rozpočet a nechá si rovnaký výstup za menej, alebo rozpočet nechá a dostane zaň viac. Prvá cesta vyzerá zodpovedne a v účtovníctve sa prejaví hneď v najbližšom kvartáli. Druhá nestojí ani o euro viac, len sa jej výhody neukážu tak rýchlo.

Háčik je v tom, že pred rovnakým rozhodnutím stojí aj konkurencia. Kto rozpočet nechal, pokrýva za tie isté peniaze viac tém, oslovuje viac cieľových skupín v nákupnom procese, testuje viac verzií a je vidieť na viac miestach vrátane odpovedí jazykových modelov. Rok sa navonok nedeje nič, obe firmy majú dopyty aj tržby. Rozdiel však vzniká v podiele pozornosti na trhu, a ten sa spätne dobieha ťažko a draho. 

Pri dlhom nákupnom procese je to oneskorenie ešte väčšie. Rozhodnutie o rozpočte z tejto jari sa v počte dopytov ukáže budúcu jar a v tržbách o rok neskôr. Vtedy sa už nedá dokúpiť rok  aktivít, ktoré sa nestali. Preto k AI pristupujeme ako k spôsobu, ako za rovnaké peniaze urobiť viac. Riadime sa tým aj v agentúre aj v osobných životoch.

Máte pocit, že vo vašej firme sa nedeje ani jedna z možností?

Dajte nám vedieť. Pozrieme sa na vaše marketingové aktivity a nájdete miesta, kde sa dá získať viac leadov alebo kde je možné na nákladoch ušetriť.

2 SCENÁRE

Máte pocit, že množstvo a kvalita prijatých dopytov neodpovedá vašej snahe a investíciám?

Čo sa stane, ak sa nič nezmení

Pri dlhom nákupnom procese sa nič nezrúti zo dňa na deň. To je tá dobrá správa. Rozpočet však ďalej odchádza do kanálov, ktoré nikto nevie kvalitne vyhodnotiť. Dopyty zbytočne chladnú v mailovej schránke. Obsah, ktorý by dnes staval viditeľnosť do budúcna, nevzniká. Prejaví sa to o rok, dva alebo tri, keď sú v pipeline čím ďalej väčšie medzery a vypĺňať sa budú musieť drahou reklamou.

Ako to vyzerá, keď to funguje

Keď strategicky vybudovaný systém beží, rozhovory o marketingu vyzerajú inak. Viete, ktorá aktivita stojí za ktorým podpísaným obchodom. Obchodníci ráno otvárajú zoznam zoradený podľa celého spektra parametrov, nie len podľa dátumu doručenia. Dopyt chodí z viacerých zdrojov naraz, takže náhly výpadok jedného kanála neznamená prázdny mesiac. A firmu nájdu aj tam, kde sa ľudia pýtajú dnes vo vyhľadávaní aj v odpovediach jazykových modelov.

FAQ

Odpovede na
vaše možné otázky

Lead generation je samotné získavanie kontaktov. Lead marketing je celý systém okolo toho, od prilákania človeka, cez jeho zachytenie a udržanie počas rozhodovania, až po odovzdanie obchodu a vyhodnotenie, či sa to celé oplatilo. Rozdiel je v tom, kde končíte. Získať kontakt zvládne skoro každý, hodnotu má až kontakt, ktorý sa premení na obchod.

Horúci dopyt prichádza od človeka, ktorý sa rozhoduje teraz a hľadá dodávateľa. Studený od niekoho, kto sa len rozhliada alebo si zbiera informácie do budúcna. Chyba býva v tom, že sa s oboma častokrát pracuje nesprávne. Horúci sa nechá vychladnúť, kým sa niekto ozve, a studený sa zbytočne tlačí do ponuky, na ktorú ešte nedozrel.

Najčastejšie preto, že kampane sú optimalizované na počet odoslaných formulárov, a nie na uzavreté obchody. Reklamný systém sa učí z toho, čo mu pošlete späť. Ak mu hlásite každý formulár ako úspech, bude hľadať ľudí, ktorí radi vypĺňajú formuláre. Keď mu do systému vrátite informáciu o tom, ktorý dopyt skončil zmluvou, začne hľadať podobných ľudí. Druhý častý dôvod je príliš široké cielenie a komunikácia, ktorá nepovie, pre koho vlastne je. Kvalita dopytov závisí od komunikačného kanála a samotného posolstva.

Samotné číslo nič nehovorí. Cena za dopyt dáva zmysel až vtedy, keď ju porovnáte s hodnotou zákazníka a s podielom dopytov, ktoré sa reálne uzavrú. Lacný dopyt, ktorý nikdy neskončí obchodom, vyjde drahšie než dopyt za trojnásobok, ktorý sa uzavrie. Preto sledujeme cenu za dopyt spolu s nákladmi na získaného zákazníka a s jeho celoživotnou hodnotou.

Čo najskôr. Rozdiel medzi odpoveďou do niekoľkých minút a do niekoľkých dní je pri šanci na uzavretie niekoľkonásobný a merania to potvrdzujú dlhodobo naprieč odvetviami. V praxi to znamená mať dopyty na jednom mieste, s prioritou a s notifikáciou, ktorú nikto neprehliadne. Mimo pracovných hodín pomôže automatizovaná odpoveď či asistent na webe.

To, čo dá človeku odpoveď hneď. Cenová kalkulačka, konfigurátor, sprievodca výberom alebo krátky test fungujú veľmi efektívne. Bonusom je, že vám zároveň povedia, čo daný človek hľadá, takže obchodník ide do hovoru pripravený.

Závisí od toho, čo sa nasadzuje. Úpravy webu, práca s prijatými dopytmi a vyhľadávacie kampane vedia priniesť zmenu v priebehu niekoľkých týždňov. Obsah, SEO a GEO pracujú v horizonte mesiacov a ich efekt sa kumuluje.

Áno a je to úplne bežné riešenie. Aj v prípadoch, kedy prevezmeme celú exekúciu aj stratégiu na našu stranu a fungujeme ako vaše externé marketingové oddelenie, na vašej strane je potrebná aspoň jedna osoba, s ktorou vieme relatívne rýchlo komunikovať. Ak sa o časť vášho marketingu stará iná agentúra, no chcete spolupracovať s nami na vybraných aktivitách, nepotrebujeme nikomu liezť nasilu do kapusty a dokážeme sa napojiť na ich procesy paralelne. 

KONTAKTÝ FORMULÁR

Začnite s vaším projektom
ešte dnes!

Kontakujeme vás do 24 hodín

Odoslaním formulára potvrdzujem, že som sa oboznámil/a so Zásadami ochrany osobných údajov.

REFERENCIE

Naši súčasní a ex
partneri

Pracujeme pre malé a stredne veľké firmy. Sme hrdí na desiatky úspešných
spoluprác so slovenskými aj zahraničnými partnermi z najväčšej miery v
stavebnom a technologickom segmente.