Future-benefit selling

Feature-benefit selling je predajná technika, ktorá sa zameriava na zdôraznenie toho, ako jednotlivé vlastnosti produktu prinášajú konkrétne výhody zákazníkovi. V podstate ide o to, že predajca predstavuje vlastnosti produktu (features) a následne vysvetľuje, akým spôsobom tieto vlastnosti môžu viesť k prospechu alebo riešeniu potrieb zákazníka (benefits). Cieľom tejto techniky je prezentovať produkt z pohľadu jeho užitočnosti a prínosu pre zákazníka, nie len z pohľadu jeho technických parametrov. Ide teda o prekonanie hľadiska „čo to je“ a presunutie sa k „čo mi to dáva“. Týmto spôsobom sa snaží zaujať zákazníka tým, ako produkt môže naplniť jeho potreby alebo vyriešiť jeho problémy.

Predstavme si napríklad, že predajca predáva chladničku. Namiesto toho, aby sa iba zmienil o tom, že má chladnička veľký objem alebo energetickú triedu, použije feature-benefit selling na zdôraznenie toho, ako táto chladnička ušetrí zákazníkovi peniaze vďaka svojej energeticky efektívnej prevádzke a zároveň mu poskytne dostatok priestoru na uskladnenie potravín až na niekoľko týždňov.

Týmto spôsobom feature-benefit selling pomáha zákazníkom lepšie porozumieť hodnote produktu a posilňuje ich motiváciu k nákupu. Je to účinná technika najmä v prípade produktov alebo služieb, ktoré majú zložité funkcie alebo súvisia so subjektívnymi pocitmi alebo výhodami pre zákazníka.