B2B marketing

V dnešnej digitálnej dobre je webová stránka vašej firmy jedným z vašich najdôležitejších aktív. Je to oveľa viac ako digitálny billboard alebo brožúra, ako sa v minulosti domnievali niektoré firmy. Úspešná webová stránka je centrom online prítomnosti firmy a informačnou transformáciou jej odborných znalostí na trh.

Vaša webová stránka je kritickým nástrojom na budovanie viditeľnosti. Potenciálni klienti vyhľadávajú online poskytovateľov služieb a musia byť schopní nájsť webovú stránku vašej firmy, aby ste mali šancu nadviazať s nimi kontakt. Navyše, vaša webová stránka vám umožní preukázať odbornosť vašej firmy a stať sa dobre známou na celom trhu.

A keď sa na vašu stránku dostanú noví návštevníci, rozsiahly vzdelávací obsah a starostlivo zacielené ponuky môžu viesť potenciálnych zákazníkov k čoraz užším vzťahom a nakoniec priviesť kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov priamo k vám. Proces výchovy potenciálnych zákazníkov prostredníctvom obsahu je znázornený aj na grafike lievika, o ktorej sme už hovorili skôr.

Veľmi dôležitou súčasťou vašej webovej stránky, ktorú musíte zvážiť, je dizajn. Webový a grafický dizajn môže ovplyvniť vnímanie vášho publika, pomôcť si spomenúť a rýchlo a intuitívne odlíšiť podnikanie. Sila dizajnu zaujať publikum je často podceňovaná – čo znamená, že ponúka obrovskú príležitosť odlíšiť firmy od seba a sprostredkovať dôveryhodnosť, ktorú firmy potrebujú, aby prosperovali.

A napokon, ďalším čoraz dôležitejším aspektom pre váš web je jeho použiteľnosť v širokej škále zariadení vrátane mobilných. Responzívny dizajn , ktorý umožňuje prispôsobiť vašu webovú stránku zariadeniu používateľa, sa stal kľúčovou funkciou, keďže čoraz viac ľudí používa mobilné zariadenia na podnikanie.

Existuje niekoľko platforiem, na ktorých môže aj firma efektívne inzerovať:

• Odvetvové publikácie a webové portály
• Sociálne médiá rôzneho druhu
• Marketing vo vyhľadávačoch (SEM), a teda na Slovensku „numero uno“ je Google Ads
• Výstavy, kongresy a iné desiatky možností reklamy, či už vo svete online alebo offline

Je však dôležité používať formy reklamy, ktoré sú najvhodnejšie pre B2B marketing. Pomerne častou voľbou je reklama vo vyhľadávačoch, a teda na Google. Na druhú stranu sú tu aj reklamy na Facebooku, ktoré majú tendenciu byť menej efektívne. Ako však vždy tvrdíme netreba paušalizovať a zavrhovať. Treba merať a vyhodnocovať poznatky z ich výsledkov. Je však dôležité mať na pamäti, že existuje aj veľa variácií každého z týchto typov reklamy. Spoločnosti riešiace B2B marketing ich môžu považovať za viac alebo menej úspešné v závislosti od rozpočtu, účelu reklamy, zacielenia a samotného stavu v odvetví.

Ako sme už spomenuli v predchádzajúcej podsekcii, vaša cieľová skupina musí byť schopná nájsť vašu webovú stránku. V tom hrá dôležitú úlohu optimalizácia pre vyhľadávače. Aj keď je SEO pomerne komplexné a stále sa vyvíjajúce, v konečnom dôsledku pozostáva z dvoch základných zložiek.

On page SEO  používa cielené kľúčové frázy na komunikáciu pojmov na vašom webe, ktoré sú dôležité pre vaše publikum. Tieto kľúčové frázy sa zvyčajne zameriavajú na vaše služby a odborné znalosti. Účelom on page SEO je oznámiť vyhľadávačom, o čom je váš web. To umožňuje vyhľadávačom produkovať relevantnejšie výsledky pre hľadajúcich. A keď publikum hľadá informácie o vašej oblasti špecializácie, nájde vás.

Off-site SEO má formu odkazov na vašu webovú stránku, či už prostredníctvom externého zapojenia alebo článkov hostí v iných publikáciách. Toto úsilie slúži na zvýšenie autority vašej stránky ako všeobecne uznávaného lídra vo vašej téme. Keď na vašu webovú stránku odkazujú vyššie autority a relevantné webové stránky, vyhľadávacie nástroje začnú považovať vašu stránku za dôveryhodnejšiu, čo vedie k vyššiemu hodnoteniu.

B2B content marketing je vytváranie a distribúcia obsahu s cieľom získať pozornosť iných firiem. A nakoniec ich premeniť na verných zákazníkov (alebo klientov). Niektoré z najpopulárnejších typov obsahu B2B sú blogové príspevky, prípadové štúdie, ebooky, webináre a podcasty. Najúspešnejší B2B obsah rieši potreby a ciele cieľových spoločností. Čo môže zahŕňať profesionálne výzvy, ktorým zamestnanci čelia. Tým sa líši aj od content marketingu pre B2C, ktorý sa zameriava na osobné záujmy spotrebiteľov.

Spomenuli sme, že povaha odporúčaní profesionálnych služieb sa zmenila – a to má veľké dôsledky pre vašu B2B marketingovú stratégiu. Veľké zahraničné štúdie B2B marketingových aktivít tvrdia, že viac ako 80% B2B nakupujúcich dostalo odporúčanie od niekoho, kto nebol klientom. Odkiaľ pochádzajú tieto odporúčania? Prevažná väčšina je založená na reputácii firmy pre špecifické odborné znalosti. Použitím content marketingu v spojení so zvyškom stratégií v tomto zozname môžete vybudovať značku s pozitívnou povesťou špecializácie vo vašej oblasti  a uzrozumením s vašou odbornosťou aj medzi publikom, ktoré s vami priamo neinteragovalo. Táto poznateľnosť bude určite viesť k odporúčaniam a novým leadom.

Mnoho firiem používa CRM (systém riadenia vzťahov so zákazníkmi) na sledovanie a organizovanie príležitostí a informácií o klientoch. Stručne povedané, CRM vám pomôže zostať organizovaný a pripojený, bez ohľadu na to, ako sofistikované sú vaše obchodné operácie smerom k zákazníkovi. Vaše CRM slúži ako databáza pre všetky informácie, ktoré zhromažďujete o príležitostiach a klientoch, vrátane konkrétnych interakcií s nimi. Informácie môžu byť zadávané, ukladané a prístupné zamestnancom v rôznych firemných oddeleniach, čím sa synchronizuje úsilie v rámci vašej firmy. Takéto CRM s prepojením na aktvity B2B marektingu vám vieme samozrejme na mieru vyhotoviť.

CRM nie je koniec príbehu. Spomínate si na lievik obsahu, ktorý podporuje konečný obchod.  Vaša webová stránka je jedným kritickým kúskom tejto skladačky a e-mailový marketing je ďalším. Cielené, analyticky riadené e-mailové marketingové kampane vám umožňujú dodávať mäkké a tvrdé ponuky pre konkrétne úlohy kupujúceho, prispôsobené konkrétnemu miestu kupujúceho v nákupnom procese. Podobne vám e-mailové kampane umožňujú posielať cielenejšie ponuky segmentom vášho publika počas stanoveného časového obdobia. To vytvára užšiu angažovanosť (a ďalej vzdeláva) prostredníctvom následného relevantného obsahu a ponúk.

V súčasnsoti je faktom, že viac ako polovica kupujúcich si overuje nových poskytovateľov služieb na sociálnych médiách, čo z nich robí bežne používaný zdroj informácií ako formálne odporúčania. Dokonca aj povaha odporúčaní sa v dôsledku sociálnych médií zmenila. Nedávna štúdia o marketingu zistila, že 17 % odporúčaní založených na odbornosti sa uskutočňuje na základe interakcií na sociálnych médiách. Zjednodušene povedané, sociálne médiá sú urýchľovačom dosahu vašej povesti, odbornosti a obsahu. Umožňuje vám vytvárať siete a spájať sa s cennými kontaktmi, ako aj sledovať medzifiremné dianie v odvetví vášho pôsobenia.

Testovanie a optimalizácia vám umožňujú opakovať vaše marketingové úsilie a robiť priebežné rozhodnutia na základe tvrdých údajov a nie na základe intuície a pocitov. Tak ako sú analýzy základom vášho marketingu, testovanie a optimalizácia sú vaším neustálym sprievodcom. Nikdy by ste nemali prestať testovať svoje marketingové kampane a podľa toho ich upravovať.